컬럼비아대학교 인간성향 대탐구『어떻게 의욕을 끌어낼 것인가』. 컬럼비아대학교 동기과학센터 부소장인 하이디 그랜트 할버슨과 소장인 토리 히긴스가 똑같은 상황에서도 사람들이 전혀 다른 방식으로 판단하고 결정하는 이유는 무엇인지, 인간의 동기 성향에 대해 묻고 그에 대한 해답을 제시한 책이다.

저자들은 사람들이 세상을 이해하고 행동하는 방식이 정확하게 둘로 나뉜다는 데 주목하여 ‘성취지향’과 ‘안정지향’의 두 가지 행동 동기가 있음을 밝히고, 이 가운데 어떤 동기가 더 지배적인가에 따라 ‘성취지향형’과 ‘안정지향형’으로 나눌 수 있음을 알려준다. 업무를 대하는 태도뿐만 아니라 자녀 양육, 연애, 의사결정 방식 등 성향이 미치는 영향을 다양한 사례를 통해 살피고, 성향을 활용하는 방법과 필요에 따라 성향을 전환하는 방법을 소개한다.

프롤로그

1부 당신은 어떤 성향을 가졌는가

1장 인간성향에 숨겨진 비밀
 인간의 본능적인 욕구 | 왜 한쪽 성향이 우세할까? | 성향은 움직인다 | 어떤 정보에 솔깃해하는가 | 선택의 갈림길 | 하나보다 둘이 낫다 | 어떤 성향이냐에 달렸다

2장 성취지향과 안정지향의 결정적 차이
 실패 가능성이 의욕을 부른다? | 자신의 성향을 파악하라 | 격려의 말은 아껴두라 | 자신의 성향에 맞추라

3장 어떻게 업무 효율성을 높일 수 있는가?
인재 활용의 비결 | 창의성과 혁신에서 더 빛난다 | 디테일에 강하다 | 속도인가, 정확도인가 | 협상을 잘하는 비결 | 누가 더 나은 리더일까?

4장 어떤 양육 방법이 더 나을까?
무엇이 우리의 행동을 결정하는가 | 부정적 감정을 없애는 방법 | 확고한 지침을 가져라 | 어떠 유형의 부모인가 | 지나침은 모자람만 못하다 | 자녀의 성향에 맞게 조정하라 | 좋은 양육법을 포기하지 마라

5장 당신이 사랑에 그토록 서툰 이유
 사랑을 바라보는 서로 다른 시선 | 관계의 모호함에 대처하는 방법 | 사랑은 모두들 바보로 만든다 | 애정 전선에 빨간 불이 들어올 때 | 관계를 유지하는 상반된 이유 | 용서를 하는 이유가 다르다 | 내게 맞는 짝은 어떤 성향일까?

6장 어떤 선택과 결정을 내리는가
 문제를 풀어가는 방법 | 큰 그림이냐, 세밀한 부분이냐 | 휴양지를 정하는 방법의 차이 | 새로운 것이냐, 검증된 것이냐 | 위험한 길인가, 안전한 길인가 | 머리인가, 가슴인가 | 시간이 얼마나 오래 걸릴까 | 어떤 제품을 구입하는가 | 속임수가 안 통하는 사람들 | 손을 떼야 할 시기

7장 세상을 바라보는 두 가지 성향
 정치적 관점도 성향이다 | 어떤 성향이 투표율에 영향을 미칠까? | 다수가 소수를 경계하는 이유 | 독립적이냐, 상호의존적이냐 | 끼리끼리가 생기는 이유 | 편견과 차별을 물리치는 법 | 예상이 깨졌을 때

8장 상대의 성향을 간파하는 단서들
 나이가 들수록 성향이 움직인다 | 성향에 맞는 직종과 스포츠가 있다 | 일상의 행동방식을 살펴라 | 가치관과 말투에서 드러난다 | 상대의 성향을 바꿀 수 있다

2부 어떻게 의욕을 끌어낼 것인가

9장 목표에 도달하는 방식까지 일치시켜라
 원하는 것을 주기만 하면 될까? | 고급 와인에 적합한 와인잔 | 적합하다는 느낌은 무엇인가 | 설득의 두 가지 경로 | 적합한 언어인가 | 나의 성향에 부합하는가 | 어떻게 공정성을 높일까?

10장 적절한 동기 메시지를 맞춰라
 원하는 대로 하게 내버려두라 | 적합한 보상책을 사용하라 | 원하는 결과를 이끌어내는 동기 일치성 | 과정의 즐거움 | 어떤 리더가 각 성향에 적합할까?

11장 설득력을 높이는 동기 일치성의 법칙
 메시지의 설득력을 끌어올려라 | 동기 일치성을 만들어내는 전달 방법 | 살짝 찔러주는 효과 | 동기 일치성이 있는 메시지를 전달하라

12장 상대에게 영향력을 발휘하는 방법
 정말 갖고 싶다는 욕구를 만들라 | 동기 일치성에 부합하라 | 새로운 시장을 선점하라 | 문화적 차이를 고려하라 | 돈주머니를 풀게 하는 법

13장 동기를 자극하는 3단계 전략
 먼저 성향을 파악하라 | 성향에 부합하는 메시지를 작성하라 | 메시지에 적합한 언어를 사용하라

 에필로그
 동기 성향 진단 워크북