기업고객(B2B)을 상대하는 영업 현장은 무질서로 점철돼 있다. 실속 없는 방문, 채산성을 밑도는 가격인하, 무질서하게 집행되는 판촉비, 게다가 술자리 등의 접대까지, 대부분의 영업활동이 분석적인 데이터에 근거해 과학적이고 체계적으로 이루어지기보다는, 방문이나 접대를 통해 일정한 체계없이 이루어지고 있다.

이 책은 성공적인 B2B 비즈니스를 위한 툴(tool)로서 마케팅 로직을 제시하고 있다. 방치하면 무질서하게 확산되고 비효율로 치닫는 기업의 영업활동을 마케팅 로직이라는 하나의 중심축에 통과시켜 고수익을 창출함과 동시에 경쟁사에 대한 지속적인 경쟁력을 확보하는 것이다.

머릿말
프롤로그_ 실적이 좋은 영업사원은 무엇이 다른가

제1장_기업에 만연한 마케팅 로직 결핍증
무질서, 불규칙에서 생겨나는 영업의 암운
방문횟수, 가격, 판촉비에 관련된 암운현상
암운현상이 의미하는 것은 영업현장에서의 배회
암운과 현장배회의 근본 원인은 마케팅 로직 결핍증
개선에 성공하면, 타사를 상회하는 성장과 수익 실현

제2장_기회를 재발견한다 ― 시장을 과학화하는 기술
마케터는 시장의 생태학자
시장을 과학화하는 데 도움이 되는 네 가지 도구
시장을 과학화하기 위한 일곱 가지 요령

제3장_전략을 재고한다 ― 표준화와 커스터마이제이션
법인대상 사업의 두 가지 전략
전략 검토 포인트① : 대상 제품ㆍ서비스
전략 검토 포인트② : 대상고객
전략 검토 포인트③ : 마케팅 믹스