욕구가 다양한 소비자들을 만족시키기 위해 기업과 마케터들은 항상 고민하지만 그들의 속마음을 알기란 쉽지 않다. 그러나 최근 불분명한 소비자의 속마음이 아닌 그것을 움직이는 뇌에 주목해야 한다는 이론이 등장하였다. 바로 의사결정을 담당하는 구뇌(Old Brain)를 분석하여 소비자가 제품과 서비스를 구매하도록 만드는 '뉴로마케팅'이다.

『뉴로마케팅』은 마케팅과 과학을 접목시켜 획기적인 방법으로 소비자의 뇌에 있는 구매버튼을 찾도록 안내한다. 저자들 의사결정중추인 '구뇌'와 대화하면 아이디어를 전달하거나 제품을 판매하는 효과를 극대화할 수 있다고 강조하며, '구뇌를 겨냥한 판매(Selling to the Old Brain)' 기법을 자세히 설명한다.

먼저 인간의 뇌 구조를 전반적으로 소개한 다음, 구뇌를 자극하는 6가지 요소를 알려준다. 그리고 뉴로마케팅을 성공시킬 수 있는 4단계를 단계별로 설명한 다음, 7가지 효과 극대화 장치를 알려주어 때와 상황에 맞추어 사용하도록 하였다. 단순한 세일즈 기법이 아니라 과학을 바탕으로 한 효과적인 설득 커뮤니케이션이라는 점이 특징이다.

☞ 이 책의 독서 포인트!
이 책은 엔지니어링과 전문 세일즈 기법을 접목한 색다른 시도가 눈에 띈다. 그 동안 소비자들이 무성의하게 대답하는 쓸데없는 리서치와 너무 장황하여 정작 핵심이 없는 연구와 분석에 많은 돈을 들였던 마케터와 기업이라면 여기 나오는 '구뇌를 겨냥한 판매'기법을 통해 소비자의 뇌를 분석하여 더 효과적인 마케팅을 펼칠 수 있을 것이다

저자 서문
 들어가는 글

Chapter 1 세 개의 뇌, 의사결정중추
Chapter 2 구뇌를 자극하는 6가지 요소
Chapter 3 방법론: 성공의 4단계
Chapter 4 1단계: 통증을 진단하라
Chapter 5 2단계: 주장을 차별화하라
Chapter 6 3단계: 이점 전달

Chapter 7 4단계: '구뇌'를 겨냥한 의사전달
'구뇌를 겨냥한 판매' 메시지의 6가지 구성요소
 메시지 구성요소 1: 관심유발요인
 메시지 구성요소 2: 큰 그림을 그리라
 메시지 구성요소 3: 주장
 메시지 구성요소 4: 이점의 증명
 메시지 구성요소 5: 반대의견 처리
 메시지 구성요소 6: 계약 체결

7가지 효과 극대화 장치
 효과 극대화 장치 1: 상대방을 지칭하는 말을 쓰라
 효과 극대화 장치 2: 나의 신뢰성
 효과 극대화 장치 3: 대조
 효과 극대화 장치 4: 감정
 효과 극대화 장치 5: 학습 방식의 다양화
 효과 극대화 장치 6: 이야기
 효과 극대화 장치 7: 적을수록 낫다

Chapter 8 연습, 연습 또 연습

 부록 : 구뇌를 이용한 판매
 잠재고객 겨냥
 인쇄 광고 제작
 웹사이트 구축
 이메일 쓰기
 음성 메시지 남기기
 연설하기
 프레젠테이션하기
 고객 맞춤형 메시지 만들기
 입사 면접

 참고문헌