하버드 경영대학원의 전문 어드바이저들이 협상에 관하여 종합적인 조언을 제시하고 실질적인 해결책을 제시한다. 이 책은 협상에 관한 이해를 바탕으로 협상에 대한 총체적인 이해를 제공해 준다. 또 협상에 관한 개념적 도구, 협상의 준비와 다양한 전술, 협상의 장애 요인과 정신적 오류 등 협상 전반에 대해 체계적으로 소개한다.

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머리말

제1장 협상의 기본적 유형
배분적 협상
통합적 협상
단계별로 진행되거나 여러 당사자가 참여하는 협상

제 2장 협상의 4가지 핵심 개념
자신의 BATNA를 알고 있어야 한다.
유보가격
협상가능영역 -ZOPA
거래를 통한 가치 창출

제 3장 협상을 준비하는 과정 9단계
1단계 : 서로에게 바람직한 결과는 무엇일지 생각해보라
2단계 : 잠재적인 가치 창출의 기회를 찾아라
3단계 : 당신의 BATNA와 유보가격을 확인하고, 상대방에 대해서도 파악하라
4단계 : 당신의 BATNA가 약화되지 않게 노력하라
5단계 : 협상 권한과 관련된 문제에 대비하라